Comment négocier avec ma banque ?

Pour renforcer votre pouvoir de négociation, vous devez tout simplement construire une relation équilibrée avec votre partenaire bancaire, c’est-à-dire favoriser une relation qui soit gagnante pour les deux parties, y compris pour votre banquier. C’est à la fois très simple comme concept, et pas si facile quotidiennement.

Que pouvons-nous négocier ?

Tout est négociable : les taux, les commissions, les frais, le recours ou non à une caution solidaire… N’oubliez pas également que vous aurez des crédits, des dépassements de découvert à obtenir, une négociation ne peut pas se borner qu’au coût d’une commission.

Il est nécessaire de savoir où vous vous situez par rapport à votre banquier (en termes de potentiel commercial et de niveau de risque), puis de vous fixer des priorités, là où sont vos enjeux. Vous ne pourrez pas tout mener de front. Est-ce que ce sont sur des commissions liées à l’activité de votre entreprise ? Sur la protection de votre patrimoine ? Sur l’obtention d’une ligne de découvert ?

Comme pour toute négociation, n’oubliez pas de réfléchir aux contreparties que vous pourrez apporter à votre banquier : ouverture de compte personnel, recommandation, augmentation des flux, sécurisation de l’emprunt… Plusieurs comptes vous permettent également de pouvoir plus facilement mettre en concurrence.

Quels sont les principes de négociations ?

Le crédit repose sur la confiance du créancier en la capacité du débiteur à honorer sa dette selon les termes prévus. Plus le créancier a confiance dans le débiteur, plus il aura tendance à lui accorder des termes avantageux. A l’inverse un débiteur qui n’inspire pas confiance aura beaucoup de mal à obtenir un crédit.

Pour cela, le banquier évalue la qualité d’une demande de financement à l’aune de trois éléments : l’analyse de la situation économique (compte de résultat, budget prévisionnel…) et financière (bilan, plan de trésorerie…) de l’entreprise, et l’évaluation du « comportement » du dirigeant.

Pour conforter la décision de votre banque, le plus sûr est d’avoir un projet convaincant et d’apporter les garanties nécessaires pour palier au niveau de risque de votre dossier.

Et n’oubliez pas, au-delà de son intérêt pour votre projet et du crédit qu’il est capable de vous octroyer, le banquier sera en attente de contreparties telles que l’hébergement d’une partie de vos flux financiers courants, le recours à des services bancaires, etc. En effet, le crédit n’est qu’un produit pour lui ! Il doit donc comprendre que vous souhaitez travailler avec lui et que vous engagez une relation durable. Assurez-vous alors que le banquier soit remercié de la confiance qu’il vous accorde.

Comment négocier ?

Quelle qu’en soit le motif, chaque rencontre avec le banquier devra donc être soigneusement préparée. Cela peut nécessiter de transmettre en amont certains documents relatifs à vos projets ou plus globalement à la situation de l’entreprise : les comptes annuels, éventuellement les situations intermédiaires, le budget prévisionnel et le plan de trésorerie, à actualiser régulièrement, les tableaux de bord économiques et financiers, le rapport d’activité.

Au-delà des informations comptables que vous lui aurez transmises, votre banquier appréciera de disposer d’éléments d’analyse de votre activité et de votre situation financière. Pour vous ces indicateurs seront également de précieux outils d’aide au pilotage. Pour lui, ils lui permettront de mettre en œuvre des solutions adaptées à vos besoins.

Enfin, votre posture vis-à-vis de votre banquier est tout aussi importante, vous devez le rassurer, montrer que vous anticipez les sujets, que vous êtes transparents avec lui, en d’autres termes, gagner sa confiance. N’hésitez pas à générer de l’adhésion et de l’empathie, autour du projet.

Quand renforcer la confiance ?

Les occasions de communiquer avec votre banquier ne manquent pas. Vous pouvez par exemple vous appuyer sur les temps forts de la vie de votre entreprise : assemblée générale, lancement d’un nouveau projet, changement de président, départ à la retraite du dirigeant, préparation d’un projet d’investissement.

Outre le fait de transmettre de l’information essentielle à la compréhension de vos activités et de votre fonctionnement, le fait d’impliquer votre banquier à ces occasions permet également de construire la relation au-delà des considérations purement financières.

Vous pouvez également programmer des points à échéance régulière, en vous calant notamment sur des périodes clés dans la gestion de votre structure. Par exemple, si en dehors de besoins spécifiques vous n’envisagez pas plus d’une rencontre annuelle avec votre banquier, essayez d’organiser celle-ci à l’occasion de la publication annuelle de vos comptes. Pour une communication plus régulière, la situation de trésorerie prévisionnelle mise à jour peut être un bon outil d’échange avec votre banquier.

Gardez à l’esprit qu’une information régulière de votre banquier favorisera une meilleure visibilité sur la santé financière de votre structure et sur les phénomènes qui ont influencé positivement ou négativement sa situation. Cela se révèlera souvent payant lorsque vous solliciterez une intervention de la part de la banque, même en cas de difficultés.

Comme dans toute relation commerciale, il faut négocier le coût et les tarifs des services avec votre banquier. Cela étant votre pouvoir de négociation auprès de votre établissement bancaire dépendra surtout du volume des mouvements et des opérations bancaires confiés et, bien sûr, du risque que votre entreprise représente. Il ne faut jamais l’oublier : avant d’être un service quasi-indispensable au quotidien, la banque est avant tout une activité marchande. A ce titre, un bon client est d’abord pour elle un client qui lui rapporte de l’argent. Même si les conseillers bancaires préfèrent sans doute un client peu rentable mais fiable à un autre plus rémunérateur mais présentant des risques.

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